ΨΗΦΙΑΚΟΣ ΜΕΤΑΣΧΗΜΑΤΙΣΜΟΣ · Πωλήσεις
Οι πωλητές σου πουλάνε.
Τα υπόλοιπα τα κάνει ο agent.
Ένας πωλητής περνάει το μεγαλύτερο μέρος της μέρας χωρίς να πουλάει: ψάχνει ανθρώπους, ξαναγράφει την ίδια προσφορά, θυμάται ποιον να κυνηγήσει. Αυτές είναι οι εργασίες που παίρνει ο agent, ώστε οι ώρες να γυρίσουν στις συζητήσεις.
ΤΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑ
Πού πάνε
πραγματικά οι ώρες.
Χαμένα follow-ups
Η δουλειά που κρύωσε δεν χάθηκε στην τιμή. Χάθηκε την Τρίτη που κανείς δεν πήρε τηλέφωνο, επειδή εκείνη η Τρίτη ήταν γεμάτη γραφειοκρατία.
Ώρες έρευνας ανά υποψήφιο
Πριν την πρώτη κλήση κάποιος διαβάζει το site της εταιρείας, το LinkedIn, τα νέα, τα τρία τελευταία email. Κάθε πωλητής το κάνει με το χέρι, κάθε φορά, και τα μισά μένουν αχρησιμοποίητα.
Ένα CRM γεμάτο δεδομένα και άδειο από απαντήσεις
Χρόνια σημειώσεων, αλλά κανένας τρόπος να ρωτήσεις ποιοι λογαριασμοί γλιστράνε σιωπηλά. Τα δεδομένα υπάρχουν· η ανάγνωση όχι.
ΤΙ ΧΤΙΖΕΤΑΙ
Agents για αυτό το τμήμα,
με άνθρωπο στη μέση.
Προσχέδιο προσφοράς
Από την εγγραφή στο CRM και τις δικές σου παλιές προσφορές, ένα πρώτο προσχέδιο σε λεπτά, στη δική σου φωνή, με κάθε ισχυρισμό να δείχνει από πού προήλθε. Ο πωλητής το διορθώνει και το στέλνει· ο agent ποτέ.
Έρευνα υποψήφιου πελάτη
Πριν από μια κλήση, ένα σημείωμα μίας σελίδας: τι κάνει η εταιρεία, τι άλλαξε πρόσφατα, ποιοι είναι οι άνθρωποι, τρία πράγματα που αξίζει να ρωτήσεις. Με πηγές, ώστε να το εμπιστεύεσαι μπροστά στον πελάτη.
Follow-up που δεν ξεχνάει
Ο agent παρακολουθεί το pipeline και γράφει το προσχέδιο της υπενθύμισης την κατάλληλη στιγμή, αναφέροντας την τελευταία συζήτηση. Άνθρωπος εγκρίνει το καθένα. Τίποτα δεν φεύγει χωρίς όνομα από πάνω.
Χτισμένο για τη δική σου ροή
Τα τρία από πάνω είναι οι συνηθισμένες περιπτώσεις. Αν η δική σου είναι διαφορετική, η κλήση γνωριμίας βρίσκει την εργασία και το πλάνο την κοστολογεί. Οι δυνατότητες είναι αρχεία, όχι deployments, οπότε το να προσθέσεις μία αργότερα είναι φθηνό.
ΤΡΕΧΕΙ ΗΔΗ
Η προσφορά που τεκμηριώνει
κάθε ισχυρισμό της.
Το demo πωλήσεων που τρέχει τιμολογεί κάθε γραμμή μέσα από ένα κατώφλι που καμία έκπτωση δεν μπορεί να περάσει, δένει κάθε τιμή, όρο και αναφορά με τη γραμμή της βάσης από όπου προήλθε και αφαιρεί ό,τι δεν επαληθεύεται, και βρίσκει κάθε καθυστερημένο follow-up ως ημερομηνία και όχι ως αίσθηση. 24 από 24 φυτεμένοι ατεκμηρίωτοι ισχυρισμοί αφαιρέθηκαν, 0 γραμμές κάτω από το κατώφλι, 49 από 49 καθυστερημένες ευκαιρίες βρέθηκαν.
ΤΑ ΔΕΔΟΜΕΝΑ ΣΟΥ, ΟΙ ΚΑΝΟΝΕΣ ΣΟΥ
Τρέχει εκεί που λες εσύ Στον δικό σου server ή σε ένα μηχάνημα στο γραφείο σου, αν αυτό χρειάζονται τα δεδομένα σου. Ο δικός μου βοηθός τρέχει τοπικά στο γραφείο μου ακριβώς για αυτόν τον λόγο.
Άνθρωπος πριν κινηθεί χρήμα Ό,τι πληρώνει, υποβάλλει, στέλνει ή διαγράφει είναι πρόχειρο μέχρι να το εγκρίνει άνθρωπος. Ο agent προτείνει· δεν αποφασίζει κάτι που έχει σωστή απάντηση.
Κάθε ενέργεια καταγραμμένη Τι έκανε ο agent, τι αρνήθηκε και γιατί, σε ένα αρχείο που μπορείς να ανοίξεις. Μαζί με τις αρνήσεις, γιατί ένα σύστημα που καταγράφει μόνο όσα επέτρεψε δεν απαντά σε ελεγκτή.
Τριάντα λεπτά,
τα δεδομένα σου, καμία παρουσίαση.
Φέρε την εργασία που τρώει τις περισσότερες ώρες. Θα σου πω μέσα στην κλήση αν μπορεί να την αναλάβει agent, τι θα κόστιζε να τρέχει, και τι θα χρειαζόταν από σένα.
Κλείσε ένα demo Χωρίς ομάδα πωλήσεων. Μιλάς με αυτόν που το χτίζει.
Άλλα τμήματα: Εξυπηρέτηση πελατών Λειτουργίες και εφοδιαστική αλυσίδα Ανθρώπινο δυναμικό Οικονομικά και λογιστήριο Logistics Νομικά και συμμόρφωση
Η ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ
Όλα μαζί,
σε ένα αρχείο.
Τα ίδια δέκα συστήματα ως παρουσίαση: τι πρόβλημα λύνει το καθένα, ποιος πληρώνει σήμερα για να λυθεί, πώς δουλεύει σε τέσσερις κινήσεις, και οθόνες από αυτό που τρέχει. Κάθε νούμερο μέσα το παράγει το σύστημα που περιγράφει.
Κατέβασε την παρουσίαση PDF, 35 σελίδες, 5,1 MB